Després de guanyar el campionat mensual d'equips de vendes de l'"equip A" de l'empresa durant els mesos de març i abril, i amb el membre principal Luo Yanping guanyant dues vegades el campionat individual de vendes, Sun Gaofei, director del departament de vendes I de Slkor, lidera el seu equip per lluitar per un tercer títol. Durant l'entrevista, va dir: "L'estat actual del nostre equip és: pujar a la muntanya a caçar tigres, i fins i tot els tigres ens tenen por". Després va riure: "Però això només és una broma interna. Guanyar aquest campionat és el resultat del treball dur de tothom".

Sun Gaofei es va especialitzar en Tecnologia Electrònica Aplicada a la universitat. Després de graduar-se, va treballar en R+D durant tres anys. La seva formació tècnica ha estat de gran ajuda per liderar l'equip: el personal tècnic dels clients està disposat a tenir converses en profunditat amb ell, i ell pot ajudar directament els membres de l'equip a resoldre problemes. Tanmateix, quan parlava dels mètodes per guanyar el campionat, es centrava en les operacions de l'equip. El seu pensament és molt clar: primer desglossar els objectius de l'equip per a cada persona, i després fer que cada persona els implementi amb clients específics. Al març, van gestionar proactivament la demanda fent que alguns clients fessin comandes abans d'hora. A l'abril, va preveure que aquest consum anticipat provocaria una desacceleració, així que va ajustar ràpidament l'estratègia, requerint que l'equip investigués més a fons els clients existents per a altres models de productes per generar un rendiment incremental. "Com que els clients ja cooperen amb nosaltres, la seva confiança en nosaltres és molt alta". L'efecte d'aquesta investigació més profunda es va manifestar a l'abril, i l'equip va lliurar una altra batalla de rendiment excepcional.

Song Shiqiang, Luo Yanping, Sun Gaofei

Segons ell, les estratègies de tothom són força similars, i el factor més crític per a l'èxit és la mentalitat de l'equip. "Una característica del nostre equip és que sempre que dic que hem de pressionar pel rendiment, tothom està ple de confiança i entusiasme". L'atmosfera on tothom s'esforça i confia els uns en els altres és el veritable avantatge competitiu. Després que Luo Yanping guanyés el campionat de vendes individuals durant dos mesos consecutius, Sun Gaofei li va demanar específicament que fes una sessió de compartició completa del procés, que abastés tot, des del desenvolupament de clients, el seguiment de clients, l'obtenció de comandes, la gestió del calendari de lliurament, el cobrament de pagaments i el manteniment de clients. "Un cop establert un punt de referència, tothom s'adona que aquest no és el sostre, sinó la bandera més alta per ara, i tothom vol perseguir-lo". Aquella sessió de compartició va rebre una bona resposta dins de l'equip, especialment per als nous membres que no tenien clars els seus objectius; després d'escoltar, van saber en quina direcció centrar els seus esforços.

Trofeu de campió del Departament de Vendes I i bandera vermella mòbil

La capacitat de l'equip per avançar no seria possible sense un fort suport del back-end. Sun Gaofei ha esmentat repetidament la importància de la reputació de la marca Slkor i la cooperació interdepartamental: "L'efecte de marca és molt significatiu. Ara la marca Slkor ha guanyat reconeixement al mercat i el nombre de consultes diàries és estable. Amb la cooperació oportuna dels departaments de la cadena de subministrament, el magatzem i les finances, podem tancar els acords. El rendiment no es tracta només de l'equip de vendes lluitant per les comandes; s'aconsegueix conjuntament per part de tothom".

Sun Gaofei, director del departament de vendes I, durant l'entrevista

Després d'haver estat director del Departament de Vendes I durant més de dos anys, Sun Gaofei creu que les dues coses més importants per liderar un equip són: ajudar els membres a resoldre problemes i distribuir els beneficis de manera justa. "Com a líder de l'equip, has de resoldre els problemes de manera satisfactòria, no només pintar un panorama optimista sense prendre mesures". Va posar un exemple: mentre una membre de l'equip estava de baixa per maternitat, la seva clienta a Zhongshan va tenir una queixa. Immediatament hi va anar amb un enginyer i va resoldre el problema el mateix dia. "Els venedors tenen una mirada aguda; saben molt bé si realment els pots ajudar a resoldre problemes".

"Resum estandarditzat de la formació de mestres-aprenents" de Sun Gaofei

Pel que fa a la formació dels nouvinguts, el primer pas de Sun Gaofei és "donar una injecció preventiva". "A la indústria dels semiconductors, cap nouvingut pot aconseguir un gran avenç immediatament després d'unir-s'hi. El veritable creixement prové de començar amb clients petits i passar a clients grans, des de seguir proves de mostra fins a la producció en massa; aquest és un procés llarg. Però un cop s'aconsegueix l'èxit, un bon projecte pot aportar beneficis continus durant tres a cinc anys".

Pel que fa al coaching específic, emfatitza vuit paraules: "Sigues proactiu, actua amb integritat". "Els nouvinguts es confonen quan s'uneixen; els assignem mentors, però has de prendre la iniciativa de preguntar. El principi del nostre Departament de Vendes I és que sempre que un nouvingut fa una pregunta, compartim tot el que sabem". Diu que ha ensenyat a molta gent, però quant aprenen depèn de la seva aptitud. "La persona que és proactiva sens dubte aprendrà més ràpid".

Sun Gaofei forma nous venedors en coneixements professionals

Sèrie de productes semiconductors Slkor

De cara al mercat dels semiconductors al maig, Sun Gaofei va admetre que aquesta època de l'any sol ser la temporada alta, però aquest any hi ha una desacceleració, amb encara menys clients que demanen pressupostos. L'equip està adoptant noves estratègies per mantenir el creixement del rendiment, però no se sent còmode revelant-les per endavant. "No és bo parlar de coses que encara no s'han materialitzat". Pel que fa a si poden guanyar el campionat per tercera vegada, la seva resposta va ser molt directa: "Estigueu atents".

El director general Song Shiqiang va expressar la seva esperança que els diversos equips de vendes de Kinghelm i Slkor mantinguessin el seu esperit de lluita, enfortissin la cooperació enmig de la competència i captessin més comandes al mercat. Va desitjar a l'empresa i als seus col·legues un rendiment cada cop millor!