בשנים האחרונות, "להפוך לגלובלית או לפרוש" הפך לנושא בלתי נמנע עבור חברות סיניות מקומיות. עם זאת, כיצד להפוך לגלובליות? וכיצד להתייצב לאחר נחיתה בחו"ל? אלה נותרו אתגרים משמעותיים עבור חברות רבות. כבר בשנת 2020, לי שיבאו, מנכ"ל חברת Shenzhen Hongbotong Technology Co., Ltd., ניצל בחוכמה את ההזדמנות לגלובליזציה בתעשיית המוליכים למחצה. הוא הוביל בהצלחה את החברה בצעדיה הבינלאומיים הראשונים, וכעת היא מושרשת היטב בווייטנאם. כיצד הם הצליחו להפוך לגלובליים? מה היו האסטרטגיות שלהם? לאחרונה, Slkor (www.slkoric.com) לצוות הראיונות הייתה הזכות לראיין את המנכ"ל לי, להאזין לו משתף את המסע היזמי של הונגבוטונג ואת החוויה של רכישת דריסת רגל בהתמדה בשוק הרכיבים האלקטרוניים הווייטנאמי.

Li Shibao, מייסד Shenzhen Hongbotong Technology Co., Ltd.

לי שי-באו, יזם שגדל לאחר שנות ה-80 מפונינג, גואנגדונג, מגיע מאזור צ'אושאן. בשנת 2007, לאחר שהוצג על ידי קרובי משפחה, הוא הגיע להואקיאנגביי בשנג'ן ונכנס רשמית לתעשיית המוליכים למחצה. בתרבות צ'אושאן, הקשרים ההדוקים בתוך משפחות ובין קרובי משפחה מספקים לעתים קרובות תמיכה מכרעת להקמת עסק. בהקשר תרבותי זה לי שי-באו יצא למיזם האלקטרוניקה שלו.

לי שיבאו במהלך הראיון

לי שיבאו הצהיר כי טכנולוגיית הונגבוטונג (www.seektronics.cn) נוסדה בשנת 2009. היא התפתחה מדוכן רכיבים אלקטרוניים קטן בהואקיאנגביי למפיצה היברידית עם ניסיון רב בהפצה וייצוג של רכיבים אלקטרוניים. במהלך השנים, החברה הפיצה מותגי מוליכים למחצה בינלאומיים, כולל Texas Instruments (TI), STMicroelectronics (ST), Lattice Semiconductor, Vishay ועוד. היא מייצגת גם 14 מותגים מקומיים ידועים כמו Slkor, Kinghelm, Simcom ו-SuperChip Semiconductor. כיסוי המוצרים שלהם משתרע על פני תחומי אספקת חשמל, רפואה, רכב, אבטחה, חשמל ובקרה תעשייתית.

סביבת משרד טכנולוגית הונגבוטונג

כשהרהר בימים הראשונים בתעשייה, לי שי-באו הרגיש בתחילה שהוא היה כמו "מוביל", פשוט "מעביר" מוצרים ללקוחות, נותן להם כל מה שביקשו. עם זאת, ככל שצבר ניסיון בתעשייה והבחין בעלייתם ההדרגתית של מותגי מוליכים למחצה מקומיים, הוא החל לתכנן אסטרטגיה "דו-מסלולית", והוסיף ייצוג של מותגים מקומיים. שינוי זה לא רק העלה את Hongbotong מ"מוביל IC של Huaqiangbei" ל"ספק שירותים טכניים" ו"מקדם מותגים" עבור יצרני מקוריים של מוליכים למחצה מקומיים, והציע ללקוחות פתרונות נקודתיים יעילים, אמינים ומוזילים עלויות, אלא גם הניח את היסודות לכניסתה המאוחרת של החברה לשוק הווייטנאמי.

המוטו של הונגבוטונג הוא לעודד עובדים

וייטנאם הייתה של הונגבוטונג (www.seektronics.cn) התחנה הראשונה בהתרחבותה הגלובלית. בשנת 2020, גל המחסור העולמי בשבבים הציג בפניהם הזדמנות לאינטרנציונליזציה. עקב היצע השבבים הצפוף באותה תקופה, הלקוחות הפכו תלויים יותר בספקים. שבבים עצמם הם סחורות בינלאומיות מאוד עם אוניברסליות וסטנדרטיזציה חזקות. הונגבוטונג ניצלה את ההזדמנות הזו להתרחב לשווקים מעבר לים, תוך מינוף יכולתם לאסוף מידע במהירות ואת ראיית הנולד האסטרטגית שלהם. הם בחרו בווייטנאם תחילה, על סמך שני שיקולים: ראשית, רבים ממפעלי לקוחותיהם עברו לווייטנאם; שנית, בהשוואה לאזורים כמו הודו, וייטנאם הציעה סביבת שוק טובה יותר ומדיניות נוחה יותר.

לי שיבאו בנמל התעופה הו צ'י מין במהלך ביקור בווייטנאם

לאחר שערך מחקר מקומי בווייטנאם, גילה לי שיבאו שתשתית האינטרנט של וייטנאם חלשה, והנתונים המקוונים מוגבלים. דבר זה היווה אתגר משמעותי לזרים המורגלים לעבודה דיגיטלית. כתוצאה מכך, צוות הונגבוטונג החליט במהרה לגשר על פער המידע הזה על ידי ביקור אצל לקוחות, ביצוע סריקת שוק בשטח ("סריקת" הרחובות), איסוף רשימות של פארקי תעשייה ודפי זהב, והשתתפות בתערוכות כדי לאסוף מדריכים של התעשייה.

לי שיבאו מבקר באחד מ-50 המפעלים המובילים בעולם בחו"ל


לי שיבאו מבקר בקבוצת PHENIKAA של וייטנאם

כשזה הגיע לכניסה אמיתית לשוק הווייטנאמי, המכשול הראשון של הונגבוטונג היה מחסומי שפה ותרבות. בתחילה הם הניחו שאנגלית תספיק לתקשורת, אך מהר מאוד הבינו שלקוחות מקומיים מעדיפים וייטנאמית. לאחר שניסה תרגום ללא תוצאות משביעות רצון, לי שיבאו החליט להעסיק אדם סיני שדובר וייטנאמית שוטפת ומכיר את התרבות הוייטנאמית. החלטה זו הוכיחה את עצמה כיעילה ביותר, והניבה תוצאות מיידיות בתקשורת בתערוכות הבאות.

בשנת 2023, Hongbotong השתתפה באופן פעיל בתערוכת האלקטרוניקה NEPCON בווייטנאם, והשתמשה בכך כדי לאותת על מחויבותה האיתנה: "Hongbotong כאן כדי להישאר לטווח ארוך בווייטנאם." בתערוכה, עובדיה דוברי הווייטנאמית הצטיינו, ומשכו בהצלחה לקוחות רבים לביתן. בהשוואה למתחרים המסתמכים על סטודנטים במשרה חלקית, לצוות של Hongbotong לא רק היו כישורי שפה מעולים, אלא גם היו בקיאים היטב בשטח של וייטנאם, בתנאי התנועה, בהרגלי התקשורת וברקע התרבותי. זה אפשר להם לתקשר עם לקוחות באופן טבעי וחם, לבנות בהדרגה קשר ולזכות באמונם.

ביתן צפוף של תערוכת הונגבוטונג טכנולוגי

לי שיבאו מתקשר עם לקוחות וייטנאמים פוטנציאליים בתערוכה

לאחר כמעט חמש שנים של ביסוס שורשים בווייטנאם, לי שי-באו צבר ניסיון משלו בהתרחבות גלובלית. הוא מאמין כישרון הבקיא בשפות פחות נפוצות הוא המפתח, במיוחד בדרום מזרח אסיה. שליטה בשפה המקומית והבנת התרבות משפרות משמעותית את יעילות התקשורת ואת אמון הלקוחות. יתר על כן, חקירה בשטח היא קריטית; שבירת מחסומי מידע חיונית להרחבה מתמשכת של בסיס הלקוחות.

בכל הנוגע לקידום מותגים, הונגבוטונג אימצה אסטרטגיות פרואקטיביות. לי שיבאו הבין שמפיצים מעבר לים כבר רוויים בווייטנאם. פנייה ללקוחות וייטנאמים כ"סוכן" המקדם מוצרים הביאה לקבלה גבוהה יותר. לכן, הונגבוטונג נותנת עדיפות להמלצה על מותגים מקומיים, מציעה דוגמיות חינם ותמיכה טכנית. הם משתמשים בחוברות, סרטונים ופורמטים אחרים כדי להציג את החוזק והאמינות של מותגים סיניים ללקוחות מעבר לים.

לי שיבאו מבקר בקבוצת Viettel של וייטנאם

באמצעות מאמצים אלה, קהל לקוחותיה של הונגבוטונג התרחב במהירות, החל ממפעלים שעברו לווייטנאם וכללה מפעלים מקומיים. לי שיבאו אמר, "בכנות, אנחנו לא חכמים יותר מאחרים; פשוט נכנסנו לשוק והתחלנו לתכנן מוקדם יותר." מונעים על ידי תגובה ופעולה חדות אלה, הונגבוטונג לא רק הצליחה בווייטנאם, אלא גם יזמה עסקים והשיגה תוצאות ראשוניות בתאילנד, מלזיה, הפיליפינים וסרי לנקה.

לי שיבאו עם לקוח מסרי לנקה

לי שיבאו ואשתו עם לקוחות בינלאומיים

בנוגע לתוכניות העתידיות של הונגבוטונג, אמר לי שיבאו כי החברה תמשיך באסטרטגיה הדו-ערוצית שלה של ייצוג והפצה, תוך הגברת המאמצים לקידום מותגים מקומיים בשווקים בחו"ל. הוא מאמין שככל שטכנולוגיית המוליכים למחצה המקומית תמשיך להתקדם, נתח השוק של מותגים סיניים בחו"ל יגדל עוד יותר. סונג שי-צ'יאנג, המנכ"ל של סלקור, הביע דעה דומה. הוא ציין, "אנחנו בסלקור ובקינגהלם (www.kinghelm.com.cn) גם החלה בהואקיאנגביי. בשנים האחרונות, נכנסנו במרץ לשוק דרום מזרח אסיה, כולל וייטנאם. אנו מקווים לשלב את הטכנולוגיה המובילה שלנו ואת המוצרים האיכותיים עם הערוצים החזקים שהונגבוטונג הקימה, מה שיאפשר למחצה המקומי שלנו לשרת ארגונים ברחבי העולם!