近年、「グローバル展開か撤退か」は中国国内企業にとって避けられないテーマとなっている。しかし、どのようにグローバル展開するのか？そして、進出後、どのように安定を確保するのか？これらは多くの企業にとって依然として大きな課題となっている。深圳紅波通科技有限公司の李世宝CEOは、2020年という早い時期に半導体業界におけるグローバル化の好機を捉え、同社を国際展開へと導き、今やベトナムにしっかりと根付かせた。彼らはどのようにしてグローバル展開を成功させたのか？どのような戦略を持っていたのか？最近、Slkor（www.slkoric.com）インタビューチームは李CEOにインタビューする機会を得て、Hongbotongの起業家としての道のりとベトナムの電子部品市場で着実に足場を築いてきた経験について話を聞きました。

深セン宏博通科技有限公司の創設者、李芝尾氏

広東省普寧市出身の80年代以降の起業家、李世宝氏は潮汕地区出身です。2007年、親戚の紹介で深圳華強北に移り、正式に半導体業界に参入しました。潮汕文化では、家族や親戚との緊密なつながりが、起業においてしばしば重要な支えとなります。こうした文化的背景の中で、李世宝氏はエレクトロニクス事業に乗り出しました。

インタビュー中の李芝尾氏

李世宝氏は、紅宝通テクノロジー（www.seektronics.cn）は2009年に設立されました。華強北の小さな電子部品販売店から、電子部品の流通と販売代理において豊富な経験を持つハイブリッドな販売代理店へと成長しました。長年にわたり、Texas Instruments（TI）、STMicroelectronics（ST）、Lattice Semiconductor、Vishayといった国際的な半導体ブランドの販売代理店を務めてきました。また、Slkor、Kinghelm、Simcom、SuperChip Semiconductorなど、国内の有名ブランド14社の代理店も務めています。製品分野は、電源、医療、自動車、セキュリティ、電力、産業用制御など多岐にわたります。

紅宝通テクノロジーオフィス環境

業界黎明期を振り返ると、李世保氏は当初、顧客のニーズに合わせて製品を「運ぶ」だけの「運び屋」のような存在だったと感じていました。しかし、業界経験を積み、国産半導体ブランドの台頭を目の当たりにするにつれ、国産ブランドの取り扱いも加える「デュアルトラック」戦略を策定し始めました。この変革により、紅宝通は「華強北IC運び屋」から国産半導体メーカーの「技術サービスプロバイダー」および「ブランドプロモーター」へと成長し、顧客に効率的で信頼性が高く、コスト削減にも貢献するワンストップソリューションを提供するだけでなく、その後のベトナム市場への進出の基盤も築かれました。

社員を励ます紅宝通のモットー

ベトナムはホンボトンの（www.seektronics.cn）は、グローバル展開の第一歩を踏み出しました。2020年、世界的な半導体不足の波が、国際化のチャンスとなりました。当時、半導体の供給が逼迫していたため、顧客はサプライヤーへの依存度が高まっていました。半導体自体は、高い国際性と標準化を備えた商品です。迅速な情報収集能力と戦略的な先見性を活かし、Hongbotongは海外市場への進出のチャンスを捉えました。最初にベトナムを選んだ理由は、顧客の工場の多くがベトナムに移転していたこと、そしてインドなどの地域と比較して、ベトナムは市場環境が優れており、政策も優遇されていたことです。

ベトナム訪問中のホーチミン空港での李芝尾氏

ベトナムで現地調査を行った李世葭氏は、ベトナムのインターネットインフラが脆弱で、オンラインデータが限られていることを発見しました。これは、デジタル業務に慣れた外国人にとって大きな課題でした。そこで、Hongbotongチームは、顧客訪問、現地での市場調査（街頭調査）、工業団地リストやイエローページの収集、展示会への参加による業界ディレクトリの収集などを通じて、この情報ギャップを埋めることを迅速に決定しました。

李世宝氏、世界トップ50の外国工場を訪問


李芝尾氏、ベトナムのPHENIKAAグループを訪問

ベトナム市場への本格的な参入にあたり、Hongbotong社が最初に直面したハードルは言語と文化の壁でした。当初は英語でコミュニケーションが取れると考えていましたが、現地の顧客はベトナム語を好むことにすぐに気づきました。翻訳を試みたものの満足のいく結果が得られなかったため、Li Shibao氏はベトナム語に堪能でベトナム文化にも精通した中国人を採用することを決断しました。この決断は非常に効果的で、その後の展示会でのコミュニケーションにおいてすぐに成果が現れました。

2023年、Hongbotongはベトナムで開催されたNEPCONベトナムエレクトロニクス展示会に積極的に出展し、「Hongbotongはベトナムに長期滞在する」という確固たる決意を示しました。展示会では、ベトナム語を話す従業員が活躍し、多くの顧客をブースに呼び込むことに成功しました。大学生のアルバイトに頼る競合他社と比べて、Hongbotongの従業員は優れた語学力だけでなく、ベトナムの地形、交通状況、コミュニケーション習慣、文化的背景を深く理解していました。そのため、顧客と自然で温かいコミュニケーションを取り、徐々に信頼関係を築き、信頼を獲得することができました。

混雑した紅宝通テクノロジー展示ブース

展示会場でベトナムの潜在的顧客とコミュニケーションをとる李世宝氏

ベトナムに約5年間拠点を構えた李世宝氏は、グローバル展開における独自の経験を蓄積してきました。特に東南アジアにおいては、あまり一般的ではない言語に精通した人材が鍵となると彼は考えています。現地の言語を習得し、文化を理解することは、コミュニケーションの効率性と顧客からの信頼を大きく高めます。さらに、現地での調査は不可欠です。顧客基盤を継続的に拡大するには、情報の壁を打ち破ることが不可欠です。

ブランドプロモーションに関しては、Hongbotongは積極的な戦略を採用しました。李世宝氏は、ベトナムにおける海外の販売代理店が既に飽和状態にあることを認識していました。そこで、ベトナムの顧客に製品を「販売代理店」としてアプローチすることで、より高い受け入れ率を実現しました。そのため、Hongbotongは国内ブランドの推奨を優先し、無料サンプルや技術サポートを提供しています。パンフレットや動画などの様々な媒体を用いて、中国ブランドの強みと信頼性を海外の顧客にアピールしています。

李芝尾氏、ベトナムのベトテルグループを訪問

こうした努力により、紅宝通の顧客はベトナムに移転した工場から現地企業へと急速に拡大しました。李世保氏は「正直なところ、私たちは他社より賢いわけではありません。ただ市場に参入し、計画を早めに開始しただけです」と振り返ります。この鋭い対応力と行動力によって、紅宝通はベトナムでの成功のみならず、タイ、マレーシア、フィリピン、スリランカでも事業を開始し、着実な成果を上げています。

スリランカからの顧客と李世宝氏

李世宝氏とその妻と国際的な顧客

紅宝通の今後の計画について、李世宝氏は、代理店と販売の二重戦略を継続するとともに、海外市場における国内ブランドのプロモーションを強化していくと述べた。李氏は、国内の半導体技術が進歩するにつれて、中国ブランドの海外市場シェアはさらに拡大すると考えている。Slkorの宋世強ゼネラルマネージャーも同様の見解を示し、「SlkorとKinghelm（www.kinghelm.com.cn）も華強北でスタートしました。近年、ベトナムを含む東南アジア市場への進出を積極的に進めています。当社の先進技術と高品質な製品と、紅宝通が確立した強力な販売チャネルを融合させ、国産半導体を世界中の企業にお届けできるよう努めてまいります。