در سال‌های اخیر، «جهانی شو یا کنار برو» به موضوعی اجتناب‌ناپذیر برای شرکت‌های داخلی چینی تبدیل شده است. با این حال، چگونه جهانی شویم؟ و چگونه پس از ورود به خارج از کشور، ثبات پیدا کنیم؟ این موارد همچنان چالش‌های مهمی برای بسیاری از شرکت‌ها هستند. در اوایل سال ۲۰۲۰، لی شیبائو، مدیرعامل شرکت فناوری شنژن هونگ‌باتونگ، با زیرکی از فرصت جهانی شدن در صنعت نیمه‌هادی‌ها استفاده کرد. او با موفقیت این شرکت را در برداشتن اولین گام‌های بین‌المللی خود رهبری کرد و اکنون این شرکت ریشه محکمی در ویتنام دارد. آنها چگونه در جهانی شدن موفق شدند؟ استراتژی‌های آنها چه بود؟ اخیراً، شرکت Slkor (www.slkoric.comتیم مصاحبه افتخار مصاحبه با مدیرعامل لی را داشت و به صحبت‌های او در مورد سفر کارآفرینی هونگ‌باتونگ و تجربه‌اش در کسب جایگاه ثابت در بازار قطعات الکترونیکی ویتنام گوش داد.

لی شیبائو، بنیانگذار شرکت فناوری شنژن هونگ بوتونگ، با مسئولیت محدود.

لی شیبائو، یک کارآفرین پس از دهه ۸۰ میلادی اهل پونینگ، گوانگدونگ، اهل منطقه چائوشان است. در سال ۲۰۰۷، با معرفی اقوام، به هواکیانگبی شنژن آمد و رسماً وارد صنعت نیمه‌هادی شد. در فرهنگ چائوشان، روابط نزدیک درون خانواده‌ها و بین اقوام اغلب حمایت حیاتی برای شروع یک کسب و کار فراهم می‌کند. در این بستر فرهنگی بود که لی شیبائو سرمایه‌گذاری الکترونیکی خود را آغاز کرد.

لی شیبائو در طول مصاحبه

لی شیبائو اظهار داشت که شرکت فناوری هونگبوتونگ (www.seektronics.cn) در سال ۲۰۰۹ تأسیس شد. این شرکت از یک غرفه کوچک قطعات الکترونیکی در هواکیانگبی به یک توزیع‌کننده ترکیبی با تجربه گسترده در توزیع و نمایندگی قطعات الکترونیکی تبدیل شد. در طول سال‌ها، این شرکت برندهای بین‌المللی نیمه‌هادی از جمله Texas Instruments (TI)، STMicroelectronics (ST)، Lattice Semiconductor، Vishay و غیره را توزیع کرده است. همچنین نماینده ۱۴ برند داخلی مشهور مانند Slkor، Kinghelm، Simcom و SuperChip Semiconductor است. پوشش محصولات آنها شامل زمینه‌های منبع تغذیه، پزشکی، خودرو، امنیت، برق و کنترل صنعتی می‌شود.

محیط دفتر فناوری هونگبوتونگ

لی شیبائو با تأمل در روزهای اولیه این صنعت، احساس می‌کرد که در ابتدا مانند یک "جابجاکننده" است، که به سادگی محصولات را به مشتریان "جابجا" می‌کند و هر آنچه را که می‌خواهند به آنها می‌دهد. با این حال، با کسب تجربه در صنعت و تشخیص ظهور تدریجی برندهای نیمه‌هادی داخلی، شروع به برنامه‌ریزی یک استراتژی "دو مسیره" کرد و نمایندگی برندهای داخلی را نیز به آن اضافه کرد. این تحول نه تنها هونگ‌باتونگ را از یک "جابجاکننده مدار مجتمع هوآکیانگ‌بی" به یک "ارائه‌دهنده خدمات فنی" و "مروج برند" برای تولیدکنندگان اصلی نیمه‌هادی داخلی ارتقا داد و به مشتریان راه‌حل‌های یک مرحله‌ای کارآمد، قابل اعتماد و کاهش‌دهنده هزینه ارائه داد، بلکه زمینه را برای ورود بعدی این شرکت به بازار ویتنام نیز فراهم کرد.

شعار هونگبوتونگ برای تشویق کارمندان

ویتنام مال هونگبوتونگ بود (www.seektronics.cn) اولین توقف در گسترش جهانی خود. در سال 2020، موج کمبود جهانی تراشه، فرصتی را برای بین‌المللی شدن آنها فراهم کرد. به دلیل کمبود عرضه تراشه در آن زمان، مشتریان به تأمین‌کنندگان وابسته‌تر شدند. خود تراشه‌ها کالاهایی بسیار بین‌المللی با جهانی بودن و استانداردسازی قوی هستند. هونگ‌باتونگ با بهره‌گیری از توانایی خود در جمع‌آوری سریع اطلاعات و دوراندیشی استراتژیک خود، از این فرصت برای گسترش به بازارهای خارج از کشور استفاده کرد. آنها ابتدا ویتنام را بر اساس دو ملاحظه انتخاب کردند: اولاً، بسیاری از کارخانه‌های مشتریانشان به ویتنام منتقل شده بودند. ثانیاً، در مقایسه با مناطقی مانند هند، ویتنام محیط بازار بهتر و سیاست‌های مطلوب‌تری را ارائه می‌داد.

لی شیبائو در فرودگاه هوشی مین در جریان بازدید از ویتنام

لی شیبائو پس از انجام تحقیقات محلی در ویتنام، متوجه شد که زیرساخت اینترنت ویتنام ضعیف و داده‌های آنلاین محدود است. این موضوع چالش قابل توجهی را برای خارجی‌هایی که به کار دیجیتال عادت دارند، ایجاد کرد. در نتیجه، تیم هونگ‌باتونگ به سرعت تصمیم گرفت با مراجعه به مشتریان، انجام اسکن بازار ("جارو کردن" خیابان‌ها)، جمع‌آوری لیست پارک‌های صنعتی و صفحات زرد و شرکت در نمایشگاه‌ها برای جمع‌آوری فهرست‌های صنعتی، این شکاف اطلاعاتی را پر کند.

لی شیبائو از یکی از 50 کارخانه برتر خارجی جهان بازدید می‌کند


بازدید لی شیبائو از گروه PHENIKAA ویتنام

وقتی صحبت از ورود واقعی به بازار ویتنام شد، اولین مانع هونگبوتونگ موانع زبانی و فرهنگی بود. در ابتدا، آنها فرض کردند که انگلیسی برای ارتباط کافی است، اما به سرعت متوجه شدند که مشتریان محلی زبان ویتنامی را ترجیح می‌دهند. پس از تلاش برای ترجمه و نتایج نامطلوب، لی شیبائو تصمیم گرفت یک فرد چینی مسلط به ویتنامی و آشنا با فرهنگ ویتنامی را استخدام کند. این تصمیم بسیار مؤثر واقع شد و نتایج فوری در ارتباطات نمایشگاهی بعدی به همراه داشت.

در سال ۲۰۲۳، هونگبوتونگ به طور فعال در نمایشگاه الکترونیک نپکون ویتنام شرکت کرد و از آن برای نشان دادن تعهد راسخ خود استفاده کرد: "هونگبوتونگ اینجا است تا برای مدت طولانی در ویتنام بماند." در این نمایشگاه، کارکنان ویتنامی زبان آنها عالی عمل کردند و با موفقیت مشتریان زیادی را به غرفه خود جذب کردند. در مقایسه با رقبایی که به دانشجویان پاره وقت دانشگاه متکی بودند، کارکنان هونگبوتونگ نه تنها مهارت‌های زبانی برتر داشتند، بلکه با زمین، شرایط ترافیکی، عادات ارتباطی و پیشینه فرهنگی ویتنام نیز عمیقاً آشنا بودند. این امر به آنها اجازه می‌داد تا به طور طبیعی و گرم با مشتریان تعامل داشته باشند و به تدریج ارتباط برقرار کرده و اعتماد آنها را جلب کنند.

غرفه شلوغ نمایشگاه فناوری هونگبوتونگ

لی شیبائو در حال برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه ویتنامی در نمایشگاه

لی شیبائو پس از نزدیک به پنج سال ریشه دواندن در ویتنام، مجموعه‌ای از تجربیات خود در زمینه گسترش جهانی را به کار گرفته است. او معتقد است که مهارت در زبان‌های کمتر رایج، به ویژه در جنوب شرقی آسیا، کلیدی است. تسلط بر زبان محلی و درک فرهنگ، کارایی ارتباطات و اعتماد مشتری را به طور قابل توجهی افزایش می‌دهد. علاوه بر این، تحقیقات میدانی بسیار مهم است؛ از بین بردن موانع اطلاعاتی برای گسترش مداوم پایگاه مشتری ضروری است.

در مورد تبلیغ برند، هونگبوتونگ استراتژی‌های پیشگیرانه‌ای را اتخاذ کرد. لی شیبائو متوجه شد که توزیع‌کنندگان خارج از کشور در ویتنام اشباع شده‌اند. نزدیک شدن به مشتریان ویتنامی به عنوان یک "نماینده" برای تبلیغ محصولات منجر به پذیرش بیشتر شد. بنابراین، هونگبوتونگ توصیه برندهای داخلی، ارائه نمونه‌های رایگان و پشتیبانی فنی را در اولویت قرار می‌دهد. آنها از بروشورها، ویدیوها و سایر قالب‌ها برای نشان دادن قدرت و قابلیت اطمینان برندهای چینی به مشتریان خارج از کشور استفاده می‌کنند.

بازدید لی شیبائو از گروه ویتل ویتنام

از طریق این تلاش‌ها، مشتریان هونگبوتونگ به سرعت از کارخانه‌های منتقل شده به ویتنام به شرکت‌های محلی گسترش یافتند. لی شیبائو اظهار داشت: «صادقانه بگویم، ما از دیگران باهوش‌تر نیستیم؛ ما فقط وارد بازار شدیم و زودتر شروع به برنامه‌ریزی کردیم.» هونگبوتونگ، با تکیه بر این پاسخگویی و اقدام مشتاقانه، نه تنها در ویتنام موفق شده است، بلکه در تایلند، مالزی، فیلیپین و سریلانکا نیز کسب و کار خود را آغاز کرده و به نتایج اولیه دست یافته است.

لی شیبائو با مشتری اهل سریلانکا

لی شیبائو و همسرش به همراه مشتریان بین‌المللی

لی شیبائو در مورد برنامه‌های آینده هونگ‌باتونگ گفت که این شرکت به استراتژی دوگانه نمایندگی و توزیع خود ادامه خواهد داد و در عین حال تلاش‌ها برای تبلیغ برندهای داخلی در بازارهای خارج از کشور را تشدید خواهد کرد. او معتقد است که با پیشرفت فناوری نیمه‌هادی داخلی، سهم بازار برندهای چینی در خارج از کشور بیشتر گسترش خواهد یافت. سونگ شی‌کیانگ، مدیر کل اسلکور، دیدگاه مشابهی را ابراز کرد. او خاطرنشان کرد: "ما در اسلکور و کینگ‌هلم (www.kinghelm.com.cn) نیز در هواکیانگبی آغاز شد. در سال‌های اخیر، ما با شور و نشاط وارد بازار آسیای جنوب شرقی، از جمله ویتنام، شده‌ایم. ما امیدواریم که فناوری پیشرو و محصولات باکیفیت خود را با کانال‌های قوی که هونگ‌باتونگ ایجاد کرده است، ترکیب کنیم و نیمه‌هادی‌های داخلی خود را قادر سازیم تا به شرکت‌های جهانی خدمت‌رسانی کنند!